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推创新模式 迪泰尔空调在华水土不服?

时间:2019-09-07 21:47    作者:admin     点击:

  【中国家电网3月24日报道】市场是错综复杂的,因此任何一个品牌都必须以市场为导向,不断调整自己的销售模式和营销策略。

  面对独特的中国市场,从美国北卡罗莱纳州走来的家电企业迪泰尔便选择以一种创新的销售模式,来适应在中国市场的水土不服。

  2008年,美国迪泰尔公司低调进入中国市场,以空调产品为主打,在佛山设立迪泰尔电器有限公司。

  迪泰尔代理商河北博美商贸公司总经理李军强向中国家电网记者介绍,迪泰尔空调在中国市场的定位为健康舒适和环保节能。产品包括“自由风”、“月亮神”、“阿波罗”等几大系列。

  迪泰尔空调的目标是追求精工品质,采用全铜连接管,压缩机采用日系三菱、日立、东芝,这些技术优势使其先后成为“家电下乡”和“节能惠民工程”的中标产品。

  此外,价格也是泰尔空调打开中国市场的利器。李军强告诉记者,迪泰尔空调1级能效产品的价格与一些知名品牌的5级能效产品相当。

  其实,外资品牌在中国市场不乏一蹴而就的例子,但如果没有奏效的营销模式,很难分到杯羹之量。

  为了打开僵局,迪泰尔在营销方式上作了变通,向经销商推广“信息员”销售模式。据李军强介绍,运用这种模式,在去年的空调淡季仅河南一个县城在三个月内就实现了90万的销售额。

  李军强告诉记者,“信息员销售模式,其本质实际上正是口碑营销”。据李军强介绍,该模式是将美国一些先进的销售方式与中国国情结合,成立信息员俱乐部,发展俱乐部会员,定期的组织信息员培训,参加各类活动如乒乓球、象棋比赛等;享受相应的各种福利如生日蛋糕、国内国际旅游等;同时让信息员享受相应的分红。

  这些信息员是一些具备广泛人脉关系的社会高层人士,信息员以各地经销商的实体店为依托平台,将产品以最低价格介绍给用户的同时,用户还可以享受到0.5折的优惠。而信息员的分红则完全由厂家负责。

  李军强向记者表示,用这种渠道模式,可以使用户享受更大的让利空间,也让经销商的资金周转率提高。

  关于信息员模式能实现的更确切的目标,李军强向记者算了这样一笔账,“以这种渠道模式推广,如果一个信息员一年能卖出200套空调,一个县城如果能发展成功20个信息员,这个县城一年就能销售4000套空调,那么一年至少能实现1000万的销售额”

  事实上,据记者了解,迪泰尔空调的这种模式,跟安利、雅芳在国内的直销模式如出一辙,安利、雅芳虽是目前唯一合法采用直销模式的企业,但自在国内推广以来遭遇的质疑声不断。

  对于这种间接性质疑,李军强向记者坦言,信息员模式确实借鉴了安利、雅芳直销模式的特点,但又跟其有本质区别。“安利、雅芳是金字塔式的直销模式,而迪泰尔空调的信息员模式是厂家直接对接信息员、渠道层级扁平化的模式。”

  迪泰尔只是众多在短期内新进入中国市场的外资企业之一,对于这类企业来说,采取一种更为轻便的渠道方式,是其在低成本运作下获取销量的捷径。固然其空间较大的利益分配对经销商有吸引,但品牌拉力较弱可能是其发展的桎枯。此外,如果新进中国市场的外资品牌在售后服务方面做不到位,也是致命的弱点。

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